КОГО КОРМИТ ФРАНШИЗА АЗС?

КОГО КОРМИТ ФРАНШИЗА АЗС?

Оборотная сторона топливного франчайзинга.

Бизнес нефтепродуктов — это рынок солидных денег, больших компаний. Однако и в нем находится место для небольших игроков, которых рано или поздно всегда посещает мысль — я сам по себе или мне с кем-то по пути? Т.е. строить ли топливный бизнес самому или присоединиться к общеизвестному бренду? Тем более, что и выбор вроде есть, к кому примкнуть, и статистика рынка, казалось бы, наглядная. Да и в кризис вместе-то, глядишь, оно может и теплее будет?

В работе под крылом сильной марки, на первый взгляд, сплошные плюсы и преимущества. Узнаваемый бренд , кажется, так и манит клиентов. Высокий уровень сервиса, выучка персонала, качество топлива на уровне мировых стандартов — обо всех этих замечательных сторонах бизнеса расскажет любой красивый рекламный буклет, призывающий вас работать с лидерами. Однако, как у любого буклета есть мелкие, едва заметные строчки с очень важной информацией. Так и у реального бизнес-соглашения есть оборотная сторона. И она не всегда столь радужная, как рисовалось изначально в голове владельца АЗС. Обо всем по порядку.

Итак, вы владелец АЗС и однажды решили начать работать по франшизе с мощным брендом. Вы долго взвешивали, расспрашивали знакомых, делали выводы, читали статьи и смотрели диаграммы. Давайте сразу поймем, что все красивые цифры капитализации, котировки акций, позиции в рейтингах и другая общая информация относится к владельцу франшизы, но не обязательно будет относиться к вам. Надо сразу осознать свое место в системе бренда — вы не стали частью всемирно-известной компании, для этого у бренда есть своя собственная сеть АЗС. Вы — франчайзи (пользователь), они — франчайзер (владельцы торговой марки). Вам просто разрешили пользоваться их именем и покупать у них же по выгодной (насколько выгодной — чуть позже) цене. Разрешили за деньги. За какие? Давайте разбираться.

Для начала вам необходимо привести свою АЗС к требованиям франчайзера. Это и внешний вид (покраска, вывески, стелы, флагштоки), и соответствие фирменному стилю (форменная одежда, таблички, указатели), и инфраструктура (колонки, операторная, торговое оборудование). Открытые источники вам дадут разные цифры, но цифры немалые. По разным данным переделка АЗС может обойтись от 5 миллионов рублей до 150 тысяч долларов. Это вы еще даже не приступаете к работе, вы просто «одеваете» свой бизнес в униформу большого бренда.

И этот большой бренд, чтобы пустить вас под свое сильное крыло, сначала попросит денег. Платежи по договору могут быть двух видов — вступительный (паушальный) взнос и постоянные платежи (роялти). Условия договоренности всегда индивидуальные. Найти их в открытых источниках будет сложно, потому что они надежно защищены пунктами договоров о коммерческой тайне. Чем солиднее бренд, тем более высоких цифр «вступительного взноса» следует ожидать. Для сравнения, паушальный взнос сети АЗС «Plus» составляет 100 тысяч рублей, а у компании «Лукойл» он уже порядка 400 тысяч рублей.

Помимо разовых паушальных платежей готовьтесь и к регулярным роялти. Это как бы арендная плата за право работать под известной маркой и в этом году. Согласно открытым данным интернета, у «Башнефти» эта плата составляет ОТ 150 тысяч рублей, у «Лукойла» — ОТ 217 тысяч рублей. Кстати, к этим «ОТ» рекомендуем относиться с определенной долей скептицизма, потому что это суммы платежа для АЗС в таком захолустье, где сама сеть и не подумает ставить свою собственную станцию. Для городов с населением свыше полумиллиона жителей или для
федеральных трасс цифра роялти будет выше указанных в разы! Не надейтесь, что манна небесная осчастливит вас за просто так. Франчайзер вложил в свой бренд большие деньги и усилия. И за возможность пользоваться этим брендом он попросит с вас денег. Денег приличных.

Ну вот, заплатив уже столько, казалось бы, можно уже начать зарабатывать несметные барыши?! Погодите! Топливо вам тоже придется покупать только у того, на кого укажет владелец франшизы. Таким образом, как бы соблюдается принцип единообразия и идентичности качества топлива. Но будьте готовы, франчайзер будет влиять не только на ваш ассортимент и его качество. Он будет влиять на цену топлива. И влиять не только стоимостью закупаемого вами у него же бензина. Розничная цена на вашей АЗС будет напрямую диктоваться «из центра». И «центр» не волнует, что эта цена может быть выше, чем, например, у других сетевых конкурентов или у независимых АЗС. Назвался груздем — полезай в кузов! Встал под знамена — торгуй по нашим правилам!

Говоря о процессе ценообразования между вами и владельцем франшизы, мы должны открыть неприятную, но важную для понимания ситуации правду. Для франчайзера в документах и разговорах вы будете именоваться «партнером», «компаньоном» и другими всячески подчеркивающими близкие деловые отношения формулировками. Однако по факту же ваша АЗС — такой же конкурент для собственных станций бренда, как и другие компании на рынке. Ну, может, более удобный, но КОНКУРЕНТ! Поэтому даже «выгодные» оптовые цены на топливо франчайзера, вкупе с диктуемой розничной ценой нацелены в первую очередь на контроль вашей рентабельности. Ваша маржа должна быть невысокой, что не позволит полноценно конкурировать с собственными сетями владельца бренда. Да, франчайзеру выгодно, чтобы вы работали в такой контролируемой средней прослойке — рентабельно, но не слишком, без головокружительных прибылей. Вы свой, но КОНКУРЕНТ!

Да, и не забудьте про акции, которые для клиентов периодически будут проводиться «центром». Казалось бы, как здорово, не нужно самому ломать голову, придумывать привлекательные предложения и заманчивые акции. Но с другой стороны, никто не будет думать и про их рентабельность для вас, про ваш собственный карман. Вы обязаны поддерживать мероприятия франчайзера. Даже если акция не нравится. Даже если это вам не выгодно. Обязаны!

Да как же так, скажете вы, что ж такое? Это же мой бизнес, мне решать! А вот уже и нет! Снова ошибочка. Договоры для крупных компаний разрабатывают действительно сильные и опытные юристы, они свое дело знают. Каждый нюанс взаимоотношений будет отражен в пунктах соглашений. Забудьте о свободе действий и инициативе, забудьте «Я» и «моё». Теперь все мало-мальски существенные вопросы своего бизнеса вы обязаны предварительно обсуждать со франчайзером. Мойку задумали дополнительно поставить? Будьте добры сначала разрешение владельца франшизы получить. Могут и не дать. А за самоуправство выписать предписание с последующим штрафом. И штрафы у таких компаний прописаны очень серьезные, поверьте.

Договоры топливной франшизы диктуют жесткую привязку к владельцу торговой марки. Это, безусловно, хорошо, если «ваш» бренд постоянно идет в гору. Но учтите, что любой спад, любая некрасивая история с ним, станут спадом и вашего бизнеса. Где-то, за тысячи километров от вашей АЗС кто-то раздул скандал по поводу качества отдельной станции «вашей» сети? Готовьтесь, сейчас эра информационной открытости — это говорят и про вас тоже. Таким образом, работа с национальным брендом вовсе не является гарантией большой прибыли. Национальный бренд — средство узнавания, идентификации, которая имеет определенное, но не прямое отношение к выгоде.

А надо оно мне, вдруг решили вы, не хочу больше этой франшизы. Работал же, сам себе хозяин. Считал СВОЮ выгоду, думал о СВОЕМ росте, следил за СВОИМ качеством. Но если договор подписан, думать об этом уже поздно. Об этом опять-таки позаботились цепкие и опытные юристы франчайзера. Договор подписывается на длительное время и досрочное его расторжение по вашей инициативе повлечет тааакой большой штраф, что лучше об этом и не задумываться.

Задумываться нужно до того, как подпишете. Когда еще можно посчитать — что имею сейчас и что получу в дальнейшем? Когда еще есть возможность взвесить все плюсы и минусы и ответить для себя самого на главный вопрос — кому выгодна такая франшиза?! Qui bono, кому выгодно. Римляне древние жили давно, а мудростей написали на много веков вперед. Быть частью большого бизнеса, конечно, очень заманчиво. Но быть частью и быть рядом — вещи несопоставимые. А то так и с деньгами может получиться — кто-то заработал, а кто-то рядом постоял. Продажа вам франшизы не несет для ее владельца практически никаких рисков. Только выгода. Покупателю франшизы выгоду никто не гарантирует, а вот риски будут точно.

PR отдел компании